Raport EY o polskim rynku M&A - pouczająca lektura

Lektura cyklicznego raportu firmy EY: "M&A Outlock. Doświadczenia polskich przedsiębiorców z zakresu M&A. Wyniki badania". Edycja 2025 (report dostępny pod adresem: www.eycom/pl_pl., co warto odnotować bezpłatnie!!), to pouczająca, merytoryczna lekcja, dotycząca polskiego rynku akwizycji i przejęć podmiotów gospodarczych.

O wartości badania decydują nie tylko wnioski, ale i konstrukcja grupy badawczej. 

W badaniu udział wzięły 203 podmioty (N=203), reprezentujące cztery grupy firm: 1). takich, które zrealizowały już akwizycję (50 przedsiębiorstw), 2). takich, które zrealizowały również sprzedaż (47 firm), 3). przedsiębiorstw, które planują sprzedaż (56 firm), wreszcie 4). tych, które planują akwizycję (50 przedsiębiorstw).

Kluczowe wnioski badania sprowadzają się do:

1. Potwierdzenia faktu, że kupujący są zasadniczo lepiej przygotowani do transakcji niż sprzedający;

2. Kluczowe kryteria uczestnictwa w transakcjach M&A dla kupujących, to: 1). dążenie do zwiększenia udziału w rynku (34% wskazań), 2). chęć przyśpieszenia rozwoju firmy (32% wskazań), 3). zamiar zwiększenia wykorzystania posiadanych zasobów (28% wskazań), w końcu 4). pozyskanie technologii (26% wskazań). W konsekwencji uprawniony jest wniosek, że dla potencjalnie kupujących główną motywacją jest szeroko rozumiana efektywność operacyjna;

3. Zaskakująca jest konstatacja, że aż 40% sprzedających traktuje sprzedaż jako okazję, a nie efekt planu, zamierzonego działania!!!. Potwierdza to rolę merytorycznego przygotowania przedsiębiorstwa do sprzedaży, wspartego doradztwem zewnętrznym, skoro kompetencje wewnętrzne są niewystarczające, a potrzeby w tym zakresie nieuświadomione. Ten obszar działań: profesjonalne, wielowątkowe przygotowanie firmy do procesu, a nie tylko transakcji, jawi się jako kluczowa rezerwa i obszar potencjalnych działań korygujących, mających fundamentalne znaczenie dla wyceny, a w konsekwencji poziomu potencjalnej transakcji, a więc podejmowanych w dobrze pojętym interesie sprzedającego!!;

4. Dla potencjalnie kupujących, kluczowe problemy w finalizacji transakcji M&A sprowadzają się do: 1). słabego przygotowania po stronie podmiotu przejmowanego (27%), 2). występowania sytuacji nieprzewidywalnych (24%) oraz zbyt wysokich oczekiwań finansowych (23%). Opinie te współgrają i wzmacniają rolę właściwego, profesjonalnego przygotowania podmiotu podlegającego potencjalnej konsolidacji (także w aspekcie mentalnym właścicieli i kadry zarządzającej);

5. Analogiczne, kluczowe problemy w finalizacji transakcji z punktu widzenia sprzedającego definiowane są nieco inaczej i sprowadzane są do: 1). zbyt niskiej wyceny (30%), 2). trudności z samą wyceną (24%), a w końcu obaw co do celów samego procesu (18%);

6. Co symptomatyczne, zarówno kupujący, jak i sprzedający podnoszą kwestię problemów z integracją. Potencjalnie kupujący przywołują problemy w zakresie: 1). zbyt wolnego procesu (32%), 2). wyzwań z integracją systemów IT (30%), 3). kwestii związanych z komunikacją (26%). Dla sprzedających, główne problemy w odniesieniu do integracji konstytuują: 1). szybkość procesu (32%), 2). problemy z komunikacją (24%), koncentracja przejmującego na integracji, kosztem bieżącej działalności firmy (24%).

Wyniki i rekomendacje z przywołanego badania nie stanowią dla mnie zaskoczenia, starałem się już o nich wspominać - na bazie własnych doświadczeń - we wcześniejszych postach. Badanie stanowi dla mnie potwierdzenie i obiektywizację własnych obserwacji.

Generalny wniosek jest oczywisty: transakcje M&A to incydentalnie efekt przypadku, a nade wszystko skutek strategicznych, planowych działań, do których - póki co - lepiej przygotowani są potencjalni kupujący.

Sprzedający ciągle nie doceniają roli profesjonalizacji firmy, postrzeganej jako element podnoszenia jej wartości, a w konsekwencji poziomu transakcji. Zbyt często traktują oni proces M&A jako przypadek, okazję, a nie moderowany proces. Nie przywiązują wreszcie należytej wagi do komunikacji, koncentrując swoją uwagę na klasycznych aspektach operacyjnych, co uważam za kluczowy, strategiczny błąd, oznaczający de facto utratę korzyści (niższa wycena, niższy poziom transakcji).

I ostatnia uwaga: nawet jeżeli transakcja sprzedaży nie dojdzie do skutku, warto mieć firmę profesjonalną, uporządkowaną, merytorycznie prowadzoną, wedle najlepszej wiedzy i praktyki. Rozpoczynanie działań o takim charakterze, już po rozpoczęciu negocjacji kupna - sprzedaży, to przysłowiowa "musztarda po obiedzie".